[Секреты сарафанного маркетинга] #книга

[Секреты сарафанного маркетинга] маркетинга Сет Годин утверждает: «Если рынок не говорит о вас, на то есть причина. Причина в том, что вы скучны». Как стать оригинальнее и завоевать сердца потребителей? Что сделать, чтобы вашу компанию советовали друзьям? О каких приемах сарафанного маркетинга вам следует знать? Об этом рассказывает известный маркетолог Джон Янч в своей книге «По рекомендации».

Вы можете сами с уверенностью сказать: «Мои продукты действительно приносят клиентам много пользы»? Если нет, то не ждите, что люди будут поддерживать ваш бизнес постоянным потоком добровольных рекомендаций. А если вы все же хотите, чтобы вас начали рекомендовать, создайте блестящее предложение, учитывающее в первую очередь интересы ваших клиентов.

А еще постарайтесь найти собственную «фишку», которая выделит вас из толпы и растопит лед в сердце самого сурового покупателя. Например, купив женское пальто от компании Isis, вы обнаружите в кармане маленький листочек со словами «Вы богиня!». Это простое и неожиданное сообщение может доставить огромную радость покупательнице.

Как еще приятно удивить клиента?

Конечно, искренним интересом и доброжелательностью. Постарайтесь давать больше, чем от вас ожидают. Нона Джордан, тренер и инструктор по йоге из Италии, рассказала об этом великолепную историю:

«Перед отпуском я заказала у Фабеку (музыкант и предприниматель) поющую чашу. А во время отдыха, проверив электронную почту, обнаружила чудесное письмо. В письме Фабеку сообщал, что чаша отправлена, а также хвалил мой сайт, причем было очевидно, что он в самом деле на него заходил.

Это очень меня порадовало. Но то, что случилось потом, было еще поразительнее. Я забрала посылку и, еще стоя на парковке, начала ее распаковывать, сгорая от нетерпения увидеть чашу. Представьте себе мое удивление и восторг, когда первое, что я увидела, была открытка, подписанная от руки! С волнением разворачивая небольшую белую упаковку, я обнаружила пачку благовоний! Великолепно! А под ней чашу, завернутую в подарочную упаковку. Я не могла не расплыться в улыбке».

Формируем доверие

Доверие — главный повод для рекомендаций, а недостаток доверия — единственная важная причина их отсутствия. Существует множество способов, с помощью которых компании могут заслужить доверие своих клиентов — положительное освещение в СМИ, создание по-настоящему интересного и полезного контента, проведение обучающих семинаров, активное присутствие в социальных сетях в качестве эксперта. Но главное, на чем основано доверие — это честность. Поэтому старайтесь не бросать слов на ветер и всегда выполнять свои обещания по поводу цен, сроков, гарантий, качества и так далее.

Не забывайте, что от каждого работника компании, общающегося с потребителем или потенциальным клиентом, зависит, будет ли доверие к вам расти. Постарайтесь обучить персонал так, чтобы он умел проявить необходимую заботу о клиенте, а также донести главную идею убежденно и последовательно.

Вовлекающий контент

Оцените свое поведение в сети. Вы фильтруете почту, блокируете всплывающие окна и боретесь со спамом в социальных сетях, чтобы защититься от нежелательных сообщений. Также ведут себя клиенты под натиском рекламы. Сместите акценты: пусть клиенты ищут вас, а не вы их.

Для этого используйте бесплатный, но полезный контент. Хорошо подойдут реальные истории успеха, списки советов, лайфхаков и любопытных фактов. Пусть контент будет настолько ценным, чтобы клиенты с нетерпением ждали его появления. Тогда они точно захотят дать своим знакомым ссылку на тот самый «материал, который помогает решить проблему».

Клиенты обожают хорошие истории

Придумайте интересную историю о себе или своей компании, с помощью которой вы расскажете, кто вы, почему занимаетесь своим делом, что не дает вам спокойно спать по ночам, что вдохновляет и страшит вас; а также о том, что заставляет вас смеяться и как вы пытаетесь сделать этот мир лучше. Поделитесь тем, как вы, например, с самого детства любили мыть окна и сейчас создали компанию, осуществляя детскую мечту.

Ограничьтесь всего одной страницей и проверьте, какой эффект ваша история производит на знакомых. Изменяйте и пересматривайте ее, учитывая то, что вызывает положительные эмоции у «подопытных». Добавьте свой рассказ на сайт, на обратные стороны накладных, делитесь им на презентациях. Хорошо подготовленная история выделит вас из толпы. А если она окажется очень забавной или воодушевляющей, ее непременно будут пересказывать друг другу.

Рекомендателю это тоже выгодно

Когда человек дает рекомендации своим знакомым, коллегам и друзьям, он создает собственную социальную валюту. Дать рекомендацию — все равно что открыть небольшой вклад. Многие люди придерживаются привычного правила: «Если ты делаешь что-то для меня, то я должен сделать что-то для тебя». Накопление социального капитала — вот что заставляет их действовать.

Такое мышление приводит к тому, что некоторые люди превращаются в настоящие базы данных. Когда кому-то требуется рекомендация, их статус человека, к которому нужно обратиться в определенной ситуации, трансформируется в искусно созданный актив. Поэтому не стесняйтесь просить людей о рекомендациях. Им это тоже выгодно, ведь так они оказывают помощь другу или повышают свою ценность в глазах коллеги.

Когда стоит попросить рекомендацию

Существует множество ситуаций, когда ваша просьба будет уместной. Главное — научиться распознавать такие моменты и быть готовым к ним. Вот некоторые из них:

— Клиент демонстрирует, что ваш продукт произвел на него сильное впечатление;
— Клиент оставляет отзыв по собственному желанию;
— Клиент признает, что вы помогли ему справиться с серьезной проблемой;
— Стратегический партнер сообщает вам об ассоциации, к которой присоединился;
— Вы завершаете проект с клиентом.

Подробнее о том, что заставляет клиентов рекомендовать вашу компанию другим людям, в книге «По рекомендации».

Источник: cossa.ru