Как правильно продавать: Продающие вопросы
Как правильно продавать: Продающие вопросы
большого опыта в продажах мы не задаем вопросы. Мы думаем, что задавать вопросы – это неприлично. Мы не хотим задавать вопросы. Не то что не хотим – боимся, потому что думаем: «А с чего это вдруг я буду задавать вопросы? Какое моральное право задавать вопросы я вообще имею?! Вопросы же должен задавать клиент».
Так и получается, что клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается. В этой статье я хочу показать важность задавания вопросов, а самое главное – что нужно спрашивать, чтобы клиент, отвечая, сам себе все продал.
Для начала нужно перейти к самому этапу вопросов. Как сделать так, чтобы в вашем разговоре появился удобный момент или такая ситуация, при которой задавать вопросы было нормально? И здесь есть замечательная техника «продажи и переговоры», впервые встреченная нами у нашего хорошего друга Сергея Азимова, который является лучшим экспертом в своей отрасли. Техника называется «программирование».
В начале любого разговора, будь то встреча или звонок, вы говорите следующее:
«Давайте поступим так: для того, чтобы сэкономить наше время, я задам вам пару вопросов (вопросы зависят от ситуации: по срокам, объему поставок), а затем уже предложу пару вариантов взаимодействия. Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет. Хорошо?»
В этой комбинации нет никакой мистики и магии. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьезного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту. Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие.
Если разложить эту фразу на составные части, мы получим:
Повелительный императив, с которого начинается фраза:
«Давайте поступим так...»
Причина задавания вопросов:
«Чтобы сэкономить наше время, я задам вам несколько вопросов» или «Давайте по конкретике...»
Здесь уже все зависит от вашего характера, от той лексики, которую вы обычно используете. Обязательно назвать причину! Иначе человек на другом конце провода/конце стола будет сильно напрягаться, потому что мало ли какие вопросы мы будем задавать.
Например: «Налоги платите или не платите? Или, может, вы наркоман?»
Следовательно, мы должны уточнить, какого рода вопросы мы будем задавать. Например, если речь идет о путешествии, то пару вопросов по туру: по датам, вылету, отелю. Если речь идет об оптовой торговле, то пару вопросов по поставкам: сроки, объемы, номенклатура. Наш собеседник понимает, что задавание таких вопросов действительно уместно, потому что эти вопросы – профессиональные. На основе этих вопросов мы будем делать предложение, чтобы не грузить лишними вариантами. Далее говорим:
«Давайте поступим так: чтобы сэкономить время, я буду задавать вопросы. После чего предложу пару вариантов/несколько форматов взаимодействия/точек соприкосновения. Вы на себя их примерите, оцените/рассмотрите».
ДА-ДА, НЕТ-НЕТ
Следующий режим мы называем «Да-да, нет-нет», который звучит так:
«Если вам принципиально будет интересно — будем разговаривать дальше, если нет — ничего страшного. Хорошо?» — «Хорошо».
Таким образом, только что мы взяли инициативу в свои руки, обозначили свое уважительное отношение к себе и собеседнику, получили моральное разрешение задавать вопросы, и теперь мы расслабляемся и переходим к задаванию самих вопросов.
ВОПРОСЫ: СПРАВОЧНЫЕ И ПРОДАЮЩИЕ
Вопросы могут быть двух типов: справочные и продающие. Обычно мы задаем справочные вопросы. Справочные вопросы — это вопросы технического характера.
Например: «Тоннаж? Метраж? Цвет? Фасон? Материал? Сроки? Сколько? Когда? Кому?», то есть вопросы достаточно простые, необходимые, но не позволяющие нам продавать.
Но не стоит брезговать такими вопросами, потому что, не задавая их, мы можем попасть впросак. Мы можем предложить то, что человеку не надо, или предложить слишком много, или не угадать с ценой. Иными словами, они помогают сделать нам правильное предложение. Поэтому мы должны сделать список нужных вопросов справочного характера и их обязательно задавать.
Рассмотрим их на примере фирмы, устанавливающей окна:
— Алло, девушка, рассчитайте мне окно 170?170.
— Откосы будем считать?
— Будем.
— Отливы?
— Будем.
— Подоконник?
— Будем.
— Какой профиль?
— КБЕ.
— Стеклопакет?
— Хороший.
— 27700.
— Дорого. Спасибо, до свидания.
Все время потрачено впустую. Или на примере турагенства:
— Посчитайте мне путевочку, пожалуйста.
— Слушаю вас
— 22-23 даты вылета.
— На сколько дней летим?
— На 8
— Сколько человек?
— 5
— Сколько детей?
— Двое
— Сколько лет?
— 5 и 7
— Понятно. 60700 рублей будет стоить на человека.
— Хорошо, я подумаю. До свидания.
Продающие вопросы:
1. О принципиальной развязке
2. Соль на рану
3. Вопросы-ориентиры
4. О желательном / нежелательном
5. О сроках и принятии решения
6. А что должно произойти, чтобы сделка состоялась
— Продолжение смотрите во вложенных файлах под фото —
| Рейтинг: | 4.8 баллов / 2537 оценок |
| Формат: | Книга |
| Уже скачали: | 12766 раз |
Похожие Книги
Нам показалось, что Книги ниже Вас заинтересуют не меньше. Эти издания Вы так же можете скачивать и читать совершенно бесплатно на сайте!
-
Обезболивание при раке. С описанием системы обеспечения больных опиоидными препаратами
Автор: Брызгин В.Название: Обезболивание при раке. С описанием системы обеспечения больных опиоидными препаратамиИздательство: ВОЗГод: 1996Страниц: 82 с.Формат: pdf / rar + 3%Размер: 3.81 MBВо мн . . .
-
Справочник нормировщика
Автор: Ахумов А.В. (ред.)Название: Справочник нормировщикаИздательство: МашиностроениеГод: 1987Формат: djvuРазмер: 15,5МВВ справочнике изложены методические и нормативные материалы расчёта технически . . .
-
Мои любимые цветы №3 2013
Название: Мои любимые цветыИздательство: ТолокаГод издания: 2013Номер: 03Формат: PDFЯзык: русскийCтраниц: 20Размер: 37 МБ Популярный журнал Мои любимые цветы для тех, кто любит и выращивает домашние ц . . .
-
董海川八卦掌神功秘诀 / Donghaichuan Baguazhang Shengong Mijue / DongHaiChuan Baguazhang magic secret.
Название: 董海川八卦掌神功秘诀 / Donghaichuan Baguazhang Shengong Mijue / DongHaiChuan Baguazhang magic secret Автор: 李功û . . .
-
Славянская географическая терминология. Семасиологические этюды.
Название: Славянская географическая терминология. Семасиологические этюды Автор: Толстой Н.И. Издательство: Москва: Наука Год издания: 1969 Страниц: 262 Язык: Русский Формат: pdf Качество: отличное . . .
-
Юлий Цезарь, человек и писатель
Название: Юлий Цезарь, человек и писательАвтор: Дуров В. С. Год издания: 1991Издательство: Издательство ленинградского университетаISBN: 5-288-00735-7Страниц: 206Форма . . .
-
Кто помогал Гитлеру
Автор: Майский И.М.Название: Кто помогал Гитлеру (Из воспоминаний советского посла)Издательство: Издательство Института международных отношенийГод издания: 1962Формат: PDFЯзык: русскийCтраниц: 197Разм . . .
-
Подборка книг Книга-фантазия. 17 книг.
Название: Подборка книг Книга-фантазия. 17 книг Автор: Коллектив Издательство: АСТ, Астрель Год издания: 2010-2013 Страниц: более 500 Язык: Русский Формат: fb2, rtf Качество: отличное Размер: 119,03 . . .
-
Путеводитель по России. Север
Название: Путеводитель по России. СеверАвтор: под ред. Р.С. ПоповаМесто издания: СПб.Издательство: Тип. министерства путей сообщенияГод: 1886Страниц: 572Формат: pdfРазмер: 21,92 MBВ конце XIX в. связи . . .
-
The Capitol Flyer Newsletter 2008-08, 09.
Название: The Capitol Flyer Newsletter 2008-08, 09 Автор: Коллектив авторов Издательство: IPMS Washington Год издания: 2008 Страниц: 20 Язык: Английский Формат: PDF Качество: отличное Размер: 22 Мб . . .
Вы не зарегистрированы!
Если вы хотите скачивать книги, журналы и аудиокниги бесплатно, без рекламы и без смс, оставлять комментарии и отзывы, учавствовать в различных интересных мероприятиях, получать скидки в книжных магазинах и многое другое, то Вам необходимо зарегистрироваться в нашей Электронной Библиотеке.
Отзывы читателей
Ой!
К сожалению, в нашей Бесплатной Библиотеке пока нет отзывов о Книге Как правильно продавать: Продающие вопросы. Помогите нам и другим читателям окунуться в сюжет Книги и узнать Ваше мнение. Оставьте свой отзыв или обзор сейчас, это займет у Вас всего-лишь несколько минут.