[3 главных секрета, как продавать услуги] #продажи #услуга


Книга [3 главных секрета, как продавать услуги] #продажи #услуга

[3 главных секрета, как продавать услуги] значит «продажа услуг»? Это, по сути, продажа обещания. Услугу нельзя потрогать, примерить, понюхать — она нематериальна. В момент покупки невозможно понять, хороша она или плоха, и практически невозможно заранее сравнить ее с другой услугой. Оценить результат можно только после того, как услуга уже оказана. Гарри Беквит в своей знаменитой книге «Продавая незримое» раскрывает три важных особенности продажи такого необычного продукта как услуга.

Секрет 1

Сосредоточенность на клиенте, а не на услуге
«Если вы продаете услуги, вы продаете отношение к клиенту».

Это истина. Сосредоточенность на клиенте — залог успешного бизнеса. Станьте для клиента другом, советчиком, будьте к нему внимательны, интересуйтесь его делами.
Зачастую выбор клиентом той или иной фирмы не поддается рациональному объяснению. Клиент может проигнорировать компанию с высококлассными специалистами и высоким рейтингом, где во главе угла — принцип сосредоточенности на деле, предпочтя ей скромную и нераскрученную фирму, но в которой ощутит искреннее внимание и чуткость к его персоне. Такое внимание складывается из, казалось бы, тривиальных вещей: быстрого отклика по телефону, вежливого и искреннего приветствия, чашечки кофе или стакана воды при непосредственном посещении. Но именно из этих и иных, им подобных, необременительных для компании мелочей складывается о ней впечатление у клиента. Его впечатление — лучшая реклама для вашего бизнеса. Клиент не только будет приходить к вам снова и снова, но и приведет других. Не забывайте своих клиентов, и они не забудут вас.

Секрет 2

Торговая марка как гарант качества услуги
«Ценность торговой марки находится в прямой зависимости от того, насколько честной и обязательной выглядит компания в глазах потребителей. Самыми привлекательными являются те компании, которые держат свои обещания».

Не стоит недооценивать силу торговой марки или, как сейчас принято называть, бренда.
Как уже было сказано, в момент покупки услугу невозможно проверить, нельзя оценить качество услуги так, как качество товара.

Например, как можно гарантировать, что стоматолог качественно вылечит зубы? А парикмахер сделает прическу, которая подойдет именно вам? А официант в ресторане надлежащим образом обслужит ваш столик? Единственное, на что может рассчитывать покупатель услуги, — это обещания торговой марки. Известная торговая марка для такого покупателя — единственная гарантия того, что он получит услуги определенного качества.

Причем торговая марка является даже более весомой гарантией, чем гарантийное письмо, которое обычно получает покупатель товара. Торговая марка в том понимании гарантии, о котором мы говорим, может избавить покупателя от необходимости прибегнуть к настоящей гарантии и потребовать страхового возмещения.

Но чем это обеспечивается? Честностью самой компании и ее служащих. Ценность торговой марки находится в прямой зависимости от того, насколько честной и обязательной выглядит компания в глазах потребителей. Самыми привлекательными являются те компании, которые держат свои обещания.

«Предлагаемые вами услуги могут быть быстрее, дешевле, лучше, и все равно вы не добьетесь успеха, если вам не удастся завоевать доверие людей и доказать, что вы держите свои обещания и говорите правду». Разве можно с этим спорить? Определите честность перед потребителем в качестве главного условия для себя и своих подчиненных и не отступайте от него. В нем — ключ к долговременному успеху компании.

Секрет 3

Успех маркетинга услуги — в правильном позиционировании

Позиция — это то место на рынке продавцов услуг, на которое вашу компанию ставят потенциальные потребители. Ни одна компания не может позиционировать себя сама. Только потребитель на основании совокупной информации о компании определяет ее позицию на рынке.

Изменить сформировавшуюся позицию можно, например, сконцентрировавшись на каком-то одном, отличном от других продавцов аналогичных услуг направлении деятельности и следуя принципам, сформулированным Гарри Беквитом:

1) информация о компании должна прочно укрепиться в сознании потенциальных потребителей;
2) позиция компании должна быть однозначной;
3) позиция компании должна быть особенной;
4) нужно быть готовыми на жертвы: отбросить лишнее, оставить уникальное.

Некоторые руководители компаний ошибочно полагают, что есть небольшая группа крупных, известных компаний, предоставляющих исключительные услуги и/или торгующих эксклюзивными товарами, а есть основная масса среднестатистических компаний, занимающихся более-менее одинаковыми услугами или товарами, с которыми невозможно рассчитывать хотя бы на малейшее изменение своей позиции на рынке. Это большое заблуждение. Каждая компания особенна, поскольку ее ядро — люди, со своими знаниями, умениями, опытом. Каждый человек индивидуален и уникален. Взаимодействие этих людей друг с другом только увеличивает эту уникальность и делает компанию особенной.

Конкретные примеры: возрождение шведской компании Scandinavian Airlines, которая при долге в 20 миллионов долларов резко изменила свой прежний курс, ориентированный на разные категории пассажиров, на «авиалинии для пассажиров бизнес-класса»; или успех нью-йоркской юридической компании Scadden, сосредоточившейся на делах о слиянии, которые привлекли к ней внимание клиентов с менее сложными вопросами; или предвыборная кампания за пост президента США Билла Клинтона, который смог одолеть в долгой и напряженной предвыборной гонке своего оппонента Джорджа Буша, когда наконец сконцентрировал все свои усилия и предвыборные речи на одной теме — экономике.

Становитесь особенными. Не сомневайтесь, потребитель обязательно это отметит. Потребители очень чутко реагируют на любые отличия.

Источник: gd.ru

Рейтинг: 4.8 баллов / 2537 оценок
Формат: Книга
Уже скачали: 12759 раз



Похожие Книги

Нам показалось, что Книги ниже Вас заинтересуют не меньше. Эти издания Вы так же можете скачивать и читать совершенно бесплатно на сайте!

  • Книга Пересадка орхидей

    Пересадка орхидей

    Название: Пересадка орхидей Автор: Н/А Издательство: Россия Формат: DVDRip Размер: 104 Мб Качество: Отличное Язык: Русский Жанр: Обучающее видео Год издания: 2011 Практически все орхидеи, кроме листоп . . .

  • Журнал Sweaters Collection

    Sweaters Collection

    Название: Sweaters CollectionСтраниц: 126Язык: ЯпонскийФормат: JPGРазмер: 44,3 МбБольшая коллекция пуловеров, свитеров, жакетов вязаных спицами в разных стилях и техниках, элегантных и практичных для . . .

  • Журнал Keito Dama №124 2004

    Keito Dama №124 2004

    Название: Keito DamaСерия или выпуск: 124Год издания: 2004Страниц: 148Язык: ЯпонскийФормат: JPGРазмер: 56.8 МбЖурнал по вязанию спицами и крючком в разных стилях и техниках, элегантных и практичных, ж . . .

  • Журнал Keito Dama №104 1999

    Keito Dama №104 1999

    Название: Keito DamaСерия или выпуск: 104Год издания: 1999Страниц: 136Язык: ЯпонскийФормат: JPGРазмер: 60.1 МбЖурнал по вязанию спицами и крючком зимней коллекции элегантных и практичных, женских и му . . .

  • Журнал Sabrina  special  S1641 2010 Stricken im Sommer

    Sabrina special S1641 2010 Stricken im Sommer

    Название: SabrinaГод издания: 2010Выпуск: S 1641, Stricken im SommerСтраниц: 31Язык: немецкийФормат: jpgРазмер: 15.5 МбВ номере: самые актуальные женские модели для вязания спицами и крючком с . . .

  • Журнал Rich More vol.90

    Rich More vol.90

    Название: Rich MoreСерия или выпуск: 90Страниц: 38Язык: ЯпонскийФормат: JPGРазмер: 16.4 МбСтильный журнал по вязанию спицами и крючком красивых и элегантных, нежных и утонченных женских моделей одежды . . .

  • Книга Комплексный уход за комнатными растениями

    Комплексный уход за комнатными растениями

    Название: Комплексный уход за комнатными растениями Автор: Н/А Издательство: Россия Формат: DVDRip Размер: 197 Мб Качество: Отличное Язык: Русский Жанр: Обучающее видео Год издания: 2011 Недостаток св . . .

  • Журнал Вишивка хрестиком. Доріжки - 0352

    Вишивка хрестиком. Доріжки - 0352

    Название: Вишивка хрестиком. ДоріжкиАвтор: Петренко О. В.Издатель: Коновалов С. І.Год: 2010Номер: 0352Страниц: 4Язык: УкраинскийФормат: JpegРазмер: 6,08 мбСхема для вышивки пасхальной салфетки.Cкачать . . .

  • Журнал Вишивка хрестиком. Доріжки - 0354

    Вишивка хрестиком. Доріжки - 0354

    Название: Вишивка хрестиком. ДоріжкиАвтор: Петренко О. В.Издатель: Коновалов С. І.Год: 2010Номер: 0354Страниц: 3Язык: УкраинскийФормат: JpegРазмер: 4,11 мбСхема для вышивки пасхальной салфетки.Cкачать . . .

  • Журнал Тайны ХХ века N18 (май 2011)

    Тайны ХХ века N18 (май 2011)

    Название: Тайны ХХ века Номер/дата выпуска: 18 (май 2011)Страниц: 36 Язык: русский Формат: PDFКачество: сканированные страницыРазмер: 23,2 МбЕженедельник, увлекательно рассказывающий о тайнах космо . . .


Вы не зарегистрированы!

Если вы хотите скачивать книги, журналы и аудиокниги бесплатно, без рекламы и без смс, оставлять комментарии и отзывы, учавствовать в различных интересных мероприятиях, получать скидки в книжных магазинах и многое другое, то Вам необходимо зарегистрироваться в нашей Электронной Библиотеке.

Отзывы читателей


Ой!

К сожалению, в нашей Бесплатной Библиотеке пока нет отзывов о Книге [3 главных секрета, как продавать услуги] #продажи #услуга. Помогите нам и другим читателям окунуться в сюжет Книги и узнать Ваше мнение. Оставьте свой отзыв или обзор сейчас, это займет у Вас всего-лишь несколько минут.