Боевые команды продаж. Продолжение бестселлера «Построение отдела продаж»

Бакшт К.А.
ISBN: 978-5-459-01221-7
Издательство: Питер
Год издания: 2012
Страниц: 356
Язык: русский
Формат: PDF
Размер: 24.2 Мб
В книге, являющейся продолжением бестселлера «Построение отдела продаж», подробно и пошагово разбираются особенности построения системы продаж — цели, планы, возможные риски. В этой книге отражена большая часть нового опыта, накопленного автором за последние годы как в Москве, так и во многих других регионах России.
Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж, которые позволят значительно увеличить прибыль компании. В приложении дана информация по управлению личными финансами и инвестициями.
Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам. Также она будет полезна всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.
Оглавление
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Часть 1. План действий
Глава 1. Боевые команды продаж . . . . . . . . . . . . . . . 13
Так к чему же стремиться? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Глава 2. Цели построения системы продаж . . . . . . . . . 19
Гарантированный сбыт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Независимость от кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Планируемое увеличение сбыта . . . . . . . . . . . . . . . 31
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Глава 3. Нужна ли вам система продаж. . . . . . . . . . . . 37
Анкета. Нужна ли вам система продаж
и можно ли с ее помощью увеличить доход. . . . . . . . 41
Анализ результатов анкеты . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Глава 4. План построения системы продаж . . . . . . . . . 57
Три компонента системы продаж. . . . . . . . . . . . . . 57
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . 59
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . . . 60
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Приложение. Письма читателей книги
«Построение отдела продаж — с “нуля”
до максимальных результатов» . . . . . . . . . . . . . . . 71
Часть 2. Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж
Глава 5. Опыт проведения конкурсов . . . . . . . . . . . . . 79
Как это было . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Специфика набора кадров в Москве . . . . . . . . . . . . 86
Конкурсы руководителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Глава 6. Текущий документооборот менеджеров
по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Длинные списки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Рабочий журнал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Анкеты клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
База клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Коммерческий отчет, или Отчет по результатам
работы отдела продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Приложение. Перечень документов, передаваемых
заказчику в рамках консалтинга по построению
системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Глава 7. Усиление продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Как это делается . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Приложение. План стимулирования продаж . . . . . . . 148
Глава 8. Стратегия регионального развития . . . . . . . . . 151
Особенности регионального бизнеса . . . . . . . . . . . 151
Малоэффективные принципы работы с регионами . . . 157
Более эффективные принципы работы с регионами . . . 163
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Часть 3. To be or not to be: строить систему продаж
или не строить?
Глава 9. Почему бизнес в России работает
неэффективно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Причины неэффективности российской экономики . . . 181
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Глава 10. Зачем использовать услуги консалтинга . . . . . 187
Тренинги. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Консалтинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Приложение. План консалтинга . . . . . . . . . . . . . . . 207
Глава 11. Почему у вас не получится построить
систему продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Причины, или На самом ли деле все так страшно . . . . 216
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
Приложение 1. Хотите ли вы быть обеспеченным
человеком, или Как стать финансово независимым
за 5 лет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Приложение 2. Азбука денег: оптимизация личных
доходов и расходов, или Управление личным
кошельком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Как я начал управлять своими расходами. . . . . . . . . 251
Зачем вам нужен персональный финансовый
менеджмент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
Станете ли вы богаче, если будете больше
зарабатывать?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Цели персонального финансового менеджмента. . . . . 257
Приоритеты при расходовании средств . . . . . . . . . . 259
Цели, результаты и технологии персонального
финансового менеджмента . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
Текущий учет финансовых операций: кассовая книга. . 266
Персональный финансовый учет: основные
затратные статьи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
Бюджетирование: оптимизация расходных статей
бюджета . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
Персональный финансовый менеджмент . . . . . . . . . 279
Как сберечь время и деньги. Советы из личного опыта . 284
Высший пилотаж: оптимизация доходов
и расходов семьи, семейный бюджет. . . . . . . . . . . . 287
Приложение 3. Варианты инвестирования . . . . . . . . . 293
Как лучше выделять деньги для инвестиций . . . . . . . 294
Первая цель — финансовая защита. . . . . . . . . . . . . 294
Варианты инвестиций, обеспечивающих
пассивный доход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295
Приложение 4. Цитаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301
C’est La Vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301
Управление временем и жизнью . . . . . . . . . . . . . . 314
Управление персоналом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
Продажи и переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332
Финансовая свобода. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
Философия свободы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336
Приложение 5. Тренинги компании
«Капитал-Консалтинг» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343
Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение
системы продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345
Тренинг «Большие контракты. Финальные
переговоры о цене» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 349
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353
Продажи, маркетинг, реклама и PR . . . . . . . . . . . . . 353
Управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354
Финансовая свобода и инвестиции. . . . . . . . . . . . . 355
Интернет-ресурсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356

startfiles.org
turbobit.net
goldfiles.org
borncash.org